夏天里的故事

2019年夏天，我给某公司安装光伏电站的时候，发生的故事一直难忘。--题记。

01

那天，我在S工业园里陌拜客户，从远处发现了一家单位的屋顶不错。于是，我就放慢车速，把车驶进了这家单位院里。我找到办公室里面的人，先来个自我介绍，然后问对方怎么称呼？当我知道被问者就是该单位的负责人Z后，赶紧递上了我的名片。

在交谈中，我听Z的口音不是本地人，担心不好沟通。但是，他对光伏发电非常感兴趣。他说：“在S工业园里面，已经有两家装光伏了。因为俺不知光伏到底好是不好？所以一直想问问人家！可是，每次去问，人家都说没道道儿。”我笑着说：“古话就有‘财不露白’一说，世上除了父母亲，谁愿意把自己发财的门道告诉外人？”Z问：“也是哈！怪不得人家都不说。你安装这个，是多少钱一平？”他这么一提问，我就知道他对光伏发电不是很明白。于是，我就耐心地把光伏常识讲给他听，我说 ：“这个不是论‘平’，论‘瓦’。”Z盯着我问：“‘瓦’是啥意思？”我说：“就像电灯泡上的功率。1‘瓦’A块钱（这里为了遵守保密协议，我将单价用大写字母表示，文中后面出现的B、C、D也都是价格意思），还不含‘荷载证明’‘图纸设计’需要的费用。”Z一听，张口就跟我砍价：“D块，行不？包括你说的这两样东西。”我说：“不行！”Z说：“不行，我就不安！”我说：“你安和不安，是你的权利。我没强迫你。”我要离开时，Z说：“D块不行，再给你加一点儿，C块？”我听后，还是没有答应他。原因是，Z把价格砍得太离谱。见我不接话，Z以为有戏。他指着沙发说：“你坐一会儿，C块不行，就再商量商量！”

我知道，在生意场上讨价还价很正常，但我还从来没遇到开始就拦腰砍价的人。我说：“光伏材料都是厂家定价，一分价钱一分货。这个不像菜市场上买萝卜白菜，能砍一分是一分。”Z听了我的话，刚想跟我辩解，又被我的话堵回去了。我说：“干工程挣的都是血汗钱。你也是开公司的老板，不挣钱你干吗？”Z听我说话是文登口音，就跟我套起了近乎：“俺老婆也是文登人。”我问 ：“你娶了文登老婆？”Z自豪地说：“当然了。俺俩是同学，娶个同学当老婆不行吗？”说及老婆来，Z很兴奋地说：“俺老婆可能是你的老乡呢！”我不相信会有这么巧的事，就问：“怎么可能？她是哪个村的？”Z说：“**村。”我一听真是老乡。我们村跟Z老婆村就隔二里地。

因为扯上了老乡关系，所以气氛瞬间变得融洽了。Z说：“俺和你也算是半个老乡。在威海碰见老乡了，你还不得给俺一个优惠价吗？”我说：“价跟老不老乡没半毛钱关系。”Z一听急了，他说：“半毛钱是不是5分钱？你至少得给俺优惠5分钱吧！”我爽快地说：“你真想安？我可以优惠5分钱！”Z把耳朵竖了起来，还想从我的话里面再捞点便宜。他说：“你再给我优惠点儿？”我说：“现在的材料价格没啥利润。能给你的优惠，也是从管理费上落了半毛，如果你还不满足？那就一分都不省了！”Z说：“俺知道板子、逆变器、电缆、支架都是多少钱？啥牌子好？你用的都是哪家的材料？”我说：“牌子和厂家可以告诉你，但材料价格不能说。因为我跟厂家都签保密协议啦。”Z知道从我这儿得不到便宜了，于是，就改变了主意，他说：“你不说我也知道。”我说：“你都知道，还问我？这不是多此一举吗？”Z被我怼得一时无话可说了，眨巴着眼在想新的主意。

我坐在沙发上，热浪从窗外扑进来，一只迷途的小知了撞在窗玻璃上，叫了两声后，又扑棱着翅膀飞了。这时候，我的手机响了，是一位客户约我去看现场。这下，我要找理由离开了。Z见我要走，急忙说：“再往下落落价，差不多就找你安了。”我听他口气，真有想安的意思，就拿出手机算算我能给他的最低价格。我把利润、管理费落了又落，就留件底裤了。我说：“B块吧！”Z听了还是摇头，他就认准了D块。我说：“你考虑考虑吧，同意B块，你就打名片上电话；要是不同意，就算了。”Z说：“行吧。反正，俺不急着安装！”我说：“不是你急不急着安装的问题，是现在安装还能享受国家持续20年的发电补贴。这么好的事儿，过了这个村可就没有这个店了。”虽然Z完全听懂了我的意思，但是他对价格还是心存期许。他用手挠着头上稀疏的长发，慢条斯理地说：“等晚上回家，俺跟你老乡商量商量，你老乡同意就打电话告诉你！”Z把“老乡”二字故意说出来，既是想跟我保持联系，也是想尽可能地多占一些便宜。

说实在话，我打心里没看好Z这个客户，也没把他的话当真。因为，我干销售这么多年，总结出很多经验：如果客户一开始就犹豫不决，那么即使生意谈成了，也保不了后面不打麻烦！所以，对于Z来说，他安不安装光伏发电，我都是抱着无所谓的态度。

晚上，我正在看电视上的新闻，旁边的手机“呜呜”地响了，我一看号码陌生，问了才知道是白天的Z打来的。Z说：“俺跟你老乡商量了，同意找你安装。明儿去签合同吧？”我问：“怎么这么急呀？”他说：“明天是个好日子！”我说：“好呀！反正你同意做，我就是B块钱的价格；你不同意，我就没必要去跑空趟了。”Z说：“B块就B块吧！”挂断了电话，我就笑了－－现在的人啊，签个合同都得找日子了？

我看完电视，正准备睡觉，手机又响了，一看还是刚才的号码。我以为Z这回是变卦了，问他：“后悔了？”他说：“不是。你附近有没有安装好了的工程？明早，我想先去看看。”我说：“有啊！我发个位置给你。明7点，我去等你！”他说：“好！明早见！”

02

第二天起来，我就去等Z了。很快，Z也来了。我领他爬上楼，看了去年年底并网的工程。因为Z是突然来，所以工程验收时啥样还是啥样。这对于缺乏信任基础的两个人来说，是考察更是检验。于是，我在前面解说，Z在后面听着。等看完了整个电站，Z一颗悬着的心才肯放到肚子里。他说：“其他地儿也有干好的工程？”我说“有啊，还想看？我带你去看看！”他说：“不用了。看一个，就知道全部了。”我说：“你也太聪明了吧！看一个就知道全部了？！”Z说：“我们言归正传，上午9点钟去签合同！”我说：“可以呀！但是前提我得回家吃了饭才能去！”他说：“我们都回家去吃，九点钟不见不散！”“好，不见不散！”我回敬了他一句，就各回各家了。

吃完早饭，我约了技术员带上空白合同就去了。车还在路上，Z就打电话问：“走到哪了？”我告诉他：“马上到。”通完电话，我开始琢磨：我把价格是不是报低了？不然，Z如此急着签合同？我又自己劝自己：无所谓了，少挣点就少挣点吧！谁让你跟人家老婆是老乡呀！

我见到了Z，他上来就要合同看。并且，他边看边提出主张：“哪能一签合同就给钱？”这应该是我预料之中的事情。我在想：这个工程的量不大，半个月就能完工，他想拖还能拖到哪去？于是，我就答应他签合同不马上付钱的要求。谁知，Z又提出一个新的主张：“按照200KW容量申请备案，分二期安装，一期61KW安装，二期139KW。等到61KW并网发电了以后，再安装139KW。”我问：“这是为什么？”Z说：“我先少安一点看看，如果发电真好，就把剩下的补齐了。”

说实话，我第一次遇到Z这样前怕狼后怕虎的客户。作为安装单位，我倒是不怕客户分期安装，但是我怕影响到我的采购成本。因为影响了采购成本就意味着减少了施工收益，所以我不知道Z的葫芦里面装的是啥药？还有，安装200KW的光伏电站跟61KW的光伏电站所使用的交流电缆不是一个规格型号，其采购价格也不一样。另外，采购200KW比采购61KW容量大，一次采购量大肯定比小的价格有优势。我直言不讳地说：“如果这样的话，那么安装单价得适当上调。”Z一听就急眼了，他说：“调么调，不能调！”我一看上调不了价格，我就没钱赚了。再就是，如果到时候Z变了卦不安装剩下部分了，那么我不就白给他忙活了吗？况且，到那时候，材料市场价格发生了变化，即使把剩下的部分安装上，也保证不了赚钱。Z看出我的顾虑，他说：“你放心，我保证61KW一并网就开始干剩下的！”我看Z不像是睁眼说瞎话的人，正想相信他，在一旁技术员发微信提示我：“那就让Z同意交流电缆按实际安装容量数采购，避免我们花了冤枉钱他后面的再不安！”我一看也是觉得这样比较稳妥，就采纳了技术员的建议，要把这条写在合同里，Z说他没意见。

于是，我按照讲好的单价计算出了安装61KW电站的总价来。Z看到了，又提出格外要求：“把总价的零头都抹掉！”我听了虽然生气，但是觉得没有多少，就同意了。可是，到了签字盖章的环节，Z又提了一个新要求：“付款方式写成‘货都到现场了，检查没有问题了，再付。付也只能付至合同总价款的30%’。”我一听，感觉他对我还是不信任。不然，他怎会这么不通情达理呢？哦，我给他买东西，得我先垫上钱不说，还得跟我讲这么多条件！Z看我有点不高兴，马上满脸堆笑地说：“不是说‘老乡见老乡，两眼泪汪汪’吗？我不就是耽误了你使几天钱吗？这有什么道道儿！再说了，我又不是不给你！”我听了他的话，根本没有往坏处去想。但，就是觉得他不按备案数安装不太正常。万一他……，我马上打消了这个万一，心想：世界上哪有那么多万一呀！至于垫钱上货，本身也没多少钱，我垫他个三天五日，等货到了工地，还怕他翻脸不认账？！所以，这一条，我也答应他了。

Z见我如此好说话，就越发得寸进尺。他说：“材料都得挑最好的买！”我知道，天下客户都有这样的小心思－－在谈价的时候，一个劲地往最低数上砍；在谈质量的时候，又开始一个劲地往最好的地方讲。对此，我是见怪不怪。因为我对我采购的产品和工程安装的质量充满了信心。

我告诉他：“关于质量，你就把心放肚子里稳着吧！我把每一个工程都当成了自己养的孩子，我把质量看得比任何东西都重。”Z听了我的话就眉开眼笑，一定要求把这一条写进合同里。我依了他，把这句话写进合同里。至于工程款支付问题，Z也想使劲地往后拖。对此，我尽量满足他的要求。但在违约条款上，他必须按照我的要求写，避免因为一方违约引起法律纠纷。Z也同意了，并且向我下了保证：“绝对按照合同约定付款。”我说：“也把你的话写到合同里面吧？”他狡猾地说：“不用不用！”他要求我可以，我要求他不可以，这是谁规定的？我没跟他较真，就把合同签了。接着，就开始忙着去跑手续了。

03

跑备案手续，说难也不难。难的是需要按照主管部门的要求提供相关资料，包括房权证、土地证、营业执照、法人身份证、法人授权委托书、荷载证明、设计单位营业执照、设计单位设计资质等盖章的复印件。然而，Z的房屋是从别人手里买的，既没有建筑图纸也没有荷载证明，这个需要委托第三方有乙级以上设计资质的设计院有偿开具，费用6000-10000元不等，像Z这样没有图纸的建筑屋顶，即使给钱，也不容易找人开出来。图纸设计费在7分/瓦，必须先交钱后设计，不然就免谈。按照合同约定，荷载证明和图纸设计费用都由Z承担。Z一听要他出这钱，把头摇成货郎鼓坚决不同意。他说：“我没看清楚合同，认为总价包括了所有费用，所以一切额外费用我一概不管。”我见他工程还没干，就把属于他的责任推得一干二净！我打怵给他干了。Z见我不高兴，还拿老乡跟我拉近乎。我想：减掉荷载证明和图纸设计两项费，就剩下养活工人的钱了。如果没挣着钱能交一个真朋友，那么也算值了！然而，看着眼前就想占人便宜的Z，我一下子害怕了起来。虽然说签了合同就能受到法律保护，但是如果Z真反悔后面的不做了，那么我给他跑备案手续、开证明、出图纸的钱就白搭了。我思前想后问自己：究竟哪出问题了？平常日子回家，躺倒就能打出鼾来的我，突然睡不着觉了。我试着数羊的方法也不起作用。第二天上班，我就去找人开证明、设计施工图、跑手续，把钱花了。

……

好不容易把备案手续跑出来，接着我又得赶紧采购光伏支架和组件，与供货商网签合同，把款凑给人家。定完了材料，又落实施工队伍，挑出5名安装工由1名安装队长带队，按照货到人就到的要求，开始大干起来。

那几天的太阳特别毒辣，人在彩钢瓦上行走，脚被鞋底下的铁板烫得火辣辣地疼。没办法，光伏安装大部分时间都是在夏天。客户都是春天不急夏天急，都误以为越热发电就越多，其实那是这个道理。光伏发电最好的季节是春天和秋天。这两个季节温度适宜，还有风吹来吹去，就特别适合光伏发电。

Z也明白这个道理，但就是考虑安装少了发出来的电不够用，安装多了发出来的电自己又用不完，上网去卖价格低不划算，所以只有心动没有行动。当Z听我说现在安装还有1毛钱的补贴时，就半信半疑地问我真有假有？我告诉他早安的客户早就领到发电补贴了，能持续给20年。Z怕我哄他，非要把这个再补充到合同中。另外，他听我说1KW光伏板理论上计算，平均每天能发4度电后，一定要我把这个也都补充到合同里，并且说到时候发不出这些电让我赔他。我说这个可以写上，但是前提是如果发出这些电，怎么报答我？1度给我半度的钱？还是如何？Z一听，怎肯同意这个？最后，只写对他有利的不写对他不利的。把平等合同改成了霸王合同。可见Z满脑子装的都是他自己。他一直对发电补贴政策持怀疑态度。他不相信自己发电自己用国家还会给补贴这件事。所以，他要求把这条也写合同里，到时候国家不给就找我要。我说发电补贴是国家给又不是我给，哪能写在合同里？Z不放心，问我国家什么时候给？我说这个将来在你跟电业局签的售电合同中会有约定。我把相关政策跟他再次讲了一遍，让他悬着的心快点放进肚子里。

Z因为有恐高症，不敢上楼顶，也就无法去检查我们的实际工作，他让我每天拍照片和视频给他看。我告诉他：即使你不想看施工现场实况，也要每天发给你看的。因为你有监督的权利和义务。说是这么说的，虽然楼顶上不去，但是Z每天都会不定时地站在远处能望得见我们干活的地方进行窥视。对此，我们觉得这是人之常情，不去怪他。

因为楼层不是太高，再加上屋面是彩钢瓦坡度大，所以支架等需要切割的材料都是放在地面上操作，每天收工的时候，Z都会出来看看材料用了多少？剩了多少？然后，再望楼上瞅干了多少活？安装队长找我抱怨：“咱是包工包料，Z凭啥看着我们干活？”我劝他：“你把Z当成我雇的监工好了。”安装队长被我说笑了，他说：“也是哈，安装这活儿，一个螺丝都不能少，何况这么多铁家伙，该用长的用短的也不行呀！”我说：“你们该怎么干就怎么干，不要在意Z怎么样！老话说‘严师出高徒’。我们就把他当成严师好了。”

04

工程一结束，我去请主管部门验收。Z见验收的人来了，就凑上去跟人家套近乎：“请领导们帮俺多挑挑毛病！俺啥也不懂，全靠你们了！”此时的Z，脑子里面想的都是求别人替他找毛病，却没有长一点眼力见儿。以往在别的工地上，遇上工程要验收，甲方都是水呀烟的直格往上送，唯恐怠慢了各位大爷。可是在Z这里，他像个局外人一样，扎煞着两只大手，手里面啥也没有！因为天气太热，所以把验收人员衣服都湿透了。Z都不知道拿瓶水出来给人家喝，太让人失望了。我看在眼里急在心上，赶紧让工人去车上拿水过来。验收人员见状，嘴上不说，心里一直都在抱怨。他们此时心里肯定在想：你们从我们的碗里搛肉吃，我们面上不敢说什么，私底下还不会使绊子吗？再说了，虽然我们不会安装，但是挑毛病的本事谁还不会？所以，在Z的强烈要求下，验收人员检查得格外认真仔细，他们瞪得溜圆的小眼珠子，没用吹灰之力就挑出了一大堆问题，其中一个问题就是交流电缆规格型号不符合备案证上面的200KW电站要求。我刚准备解释，Z冲上前来把话抢了过去，他先是一个劲地吹捧验收人员态度认真、技术精湛、作风优良！反正是能想到的好话都被Z搬弄出来用上了。他再三要求验收人员：千万别放掉任何一个蛛丝马迹，尽量多提一些整改意见出来！验收人员听了Z的一席话，看看我做出了两手一伸的表情包－－意思就是说，这可不能怪他们！谁叫你在错误的时间、错误的地点、找了一个错误的客户呢？！对此，我倒是没有什么不爽，大不了哪不好重新翻工就是了。但是，安装队长很生气，他说：“Z这个人就是掐着鸡巴过河--小心过把了！”我瞪了他一眼，让他别说人家不是。他装作没看见，还是悻悻然：“他就是蛤蟆长眼眉－-格鲁精神！”

我理解Z的心态，因为他不了解光伏发电安装常识，所以才担心工程质量别出问题。我看验收人员提出的其他问题，都不是必改项。这又是为什么呢？我正纳着闷，安装队长小声说：“你得需要研究研究？”我知道，他说的“研究”就是“烟酒”的谐音。他的话一下子让我明白了问题所在？可是，我一向讨厌请客送礼呀！安装队长说：“现在的社会就兴这个。即使讨厌，也得随行就市。”我默认了他的建议，赶紧到超市买购物卡给验收人员送去。同时，又安排安装队长把上次挑出来的“问题”逐项处理稳妥了。然后，再去采购与200KW匹配的交流电缆，按照要求接好了。

等到下次来验收，负责验收的领导当着众人的面，把超市卡还给了我。他说：“干工程都不容易！只要你们把工程干好了，就啥也不用多想！”说完，他安排验收人员按图索骥，去一一查看问题所在，当发现问题都被处理了，才准备签字走人。Z仍然不放心，低眉顺眼地问：“你们确定再没有问题了吗？”验收人员笑着回答：“你希望你的电站有问题？你不想早点发电？你不想拿发电补贴了？”连续三个反问，把Z问得张口结舌：“不想……想，当然想早发电拿补贴啦！”在场的人都笑了。就这样，Z的61KW分布式光伏发电工程在严格施工、严格管理、严格验收之下，终于通过了竣工验收。

电站正常并网发电一个月后，我去问Z：“剩下的139KW什么时候安装？”Z说：“现在没钱，以后再说吧！”又过了一个月，我再去问Z，他还是说没钱。我知道上当了！我把买200KW的交流电缆的钱搭上了不说，还废了一根61KW的交流电缆。当然，对Z来说，他没有一点经济损失。可是对我来说，却白白为他花了一笔冤枉钱！

后来，退质保金日子到了，Z还是只字不提剩下的光伏啥时候安装。我去找Z要质保金，他还耍起赖来不想给。并且，以工程这不好那不好为由，企图扣下我的质保金。我当然是坚决不同意了！在再三催要未果后，我把Z告上了法庭。在法庭上，Z一点也不在乎，口口声声说：“别人欠俺老鼻子钱不给，俺欠他那么丁点钱儿算个啥？”法官问：“别人欠你多少钱与本案无关。你不给原告的原因到底是为什么？”Z说：“俺就是想使劲往后拖拖，是怕电站有啥毛病。”法官笑着说：“人家给你安装了电站，还得保你一辈子吗？”Z支支吾吾没敢再辩驳。最后，法官依据《安装合同》作出判决：要求Z必须依法向原告支付质保金。Z听了，虽然还是心服嘴不服，但是不得不承认自己是一个不折不扣的法盲。不过，再强大无比的法律文书，也能遭遇败诉者的负隅顽抗。很快，裁决书规定的支付日到了，Z仍然没有向我支付。于是，我向法院提交了强制执行申请，结果把Z吓了一跳，他赶紧把质保金和违约金及诉讼费打给了法院。

……

这个故事说了一个道理，不论是谁都要讲诚信。尤其是签了合同以后，必须履行合同，一是一二是二，不能违约，否则终将受到法律的制裁。

（原载于《军绿》）