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季节悄然进入了深秋，九山河畔的桂花散发出一阵阵沁人心脾的馨香。从少年宫附近的出租屋步行至双桥鞋料市场，仅需十来分钟，而这段路程却是“风景这边独好”般的清新亮丽。每天走在上班的路上，也是傅立夏心情最为惬意的时刻，如今的他真切地感受到打工的出路就是拥有一份稳定的工作，而且劳有所获，能够养家糊口，这与早些年在老家纯粹的种田、做篾匠不可相提并论。因此，他也时常想到留守石湾园的父亲，辛劳了大半辈子，无非就是填饱肚子。
傅立夏热切期盼东瓯皮革的生意红红火火，诚如之前郭峰经理所言“河里漫了，沟里自然也有水。”再婚成家又做父亲是他的幸运，但同时肩上的担子也重了起来。公司生意好，工资收入稳定，他才会感到心安踏实。
然而，最近的两三个月，正是市场旺季的时候，东瓯皮革业务却一直不温不火。究其根源，直观的因素是在皮料开发与采购这一块，总经理潘建瓯的动作总是比同行慢半拍。当市场上某款皮料出现畅销或火爆的时候，潘建瓯再去寻找货源，等他几经周折购得皮料后，市场热度早已减弱，更重要的是，鞋厂客户也不愿意随随便便更换供应商。月底，大姐黄秀云把工资表往桌上一放，几个人对着空荡荡的出库单，连喝水的声音都轻了半截。销售业绩上不去，大伙儿都开心不起来，因此，公司内部之前那种和谐活跃嘻嘻哈哈的氛围似乎远去，取而代之的是沉默寡言冷冷清清。好在邹永温年长豁达，整天一副乐呵呵的样子，还经常从报纸上拣一些茶余饭后的笑料，与傅立夏分享。
黄泽的工作职责是主管公司销售业务，替代郭峰离职的岗位。整个夏天，黄泽倒是勤奋有加，经常开着桑塔纳轿车在双屿、葡萄棚，以及瓯北滨江等工业区转悠，推销公司现有的库存，业绩平平。时间久了，黄泽明白了一个道理，销售这件事，勤奋只是一个方面，手上拥有与市场接轨的畅销产品才是“王炸”。
八月份的一天下午，黄泽照常驾车带着傅立夏来到葡萄棚工业区乔特皮鞋厂，推销一款摔纹皮。在鞋厂一楼，黄泽远远看见一辆牌照尾数“133”的皮卡车，载着满满一车绿色塑料袋包装的牛皮停在仓库门口，驾驶员与一个伙计正在卸货、往仓库里搬运。
黄泽朝傅立夏使了个眼神，傅立夏便心领神会地装着找人的样子，在仓库外围转了一圈，顺便瞅了一眼包装袋上的皮料产品货号。
“应该是纳帕摔，好像是瞿溪宏盛制革厂的产品。”傅立夏踅回身，悄然地说道。
车牌“133”皮卡车是金泰皮革公司业务专用车，双桥鞋料市场同行都熟知。作为曾经东瓯皮革的一位员工，潘海燕自从独自创业创办金泰皮革后，生意做得风生水起，犹如行业突然闯出一匹黑马，就连潘建瓯也暗自敬佩表妹的经营能力。
黄泽一声叹息道：“看来并非市场不景气，而是我们东瓯自身的原因，事在人为啊！”
二人乘电梯上得五楼，进了董事长办公室，程国敏正在与一位设计师交流一款新鞋样的设计风格，见有客人进来，便礼貌地笑了笑，示意黄泽在沙发上稍坐一会儿。
趁程国敏与设计师交谈鞋样改进方案的当儿，傅立夏目光将办公室瞄了一圈。一般来说，鞋厂老总的办公室不仅空间大，而且装修也十分绰阔，程总的办公室不同之处在于，除了鞋样样品柜以外，还多了一个书柜。傅立夏下意识走到书柜跟前，有创业励志成功人士的传记，也有经商之道成功学之类的书籍。其中还有一本《东瓯的踪迹》散文集，作者署名是唐河。傅立夏忍不住拿起书随手翻了翻，作者简介与头像，确实是《东瓯文学》主编唐河。傅立夏会心地一笑，将书放回原处。
“今天又有什么新产品？”设计师离开后，程国敏友好地问道。
傅立夏闻声，动作利索地拆开塑料包装，将一款皮性柔软、皮面起珠的皮料在地板上摊开。
程国敏摸了摸皮料，又将皮料拿起，闻了闻气味，问道：“你这款皮料，目前是现货，还是仅有样品？”
黄泽愣了一下，底气不足地应付说：“目前只是样品，不过，程总如果有兴趣，发货也是很快的，三天内交货。”
程国敏摇了摇头，表示遗憾地说：“你知道吗？这款皮料我们工厂到目前为止，至少已经采购了三万多尺？订单都已经完成得差不多了，你们的动作太迟了。”
“哦？那请问是谁家向你们乔特工厂供货？”黄泽一阵尴尬，示意傅立夏收起样品。
程国敏呵呵一笑：“谁家供货？这个问题要留给你们自己，对吧？”
黄泽长满青春痘的脸一阵红一阵白，连声说：“是，程总说得没错。我们东瓯的推销工作前一阵确实与市场有些脱节，不过接下来，我们会纠正偏差，努力与客户做好衔接与沟通。”
程国敏善意地提示道：“你叔叔黄新荣是东瓯工商界联合会副会长，我们有过一面之缘。现在办厂经商不容易，方方面面都需要老板自身亲力亲为。说句别介意的话，你们可能有一个误区，觉得我和郭峰是朋友，皮料生意都照顾他，对吧？实话实说，做生意或多或少讲一点人情，但是也得有原则和底线，起码产品对路、质量稳定、货源充足，才有合作的可能性，对吧？”
黄泽的双手不停地搓着掌心的一块皮料，心里七上八下，感觉自己不是来上门推销皮料，而是专程向眼前这位老总学习似的。
程国敏温文尔雅，兴趣上头，聊起了他的个人创业史：“我跟你们总经理潘建瓯是同龄人，1961年出生。我办鞋厂之前在鹿城地质单位工作，拿着一份旱涝保收的工资。在全民创业的时代热浪影响下，1995年，我果断扔掉现成的‘铁饭碗’，创办了乔特皮鞋厂。经过五六年的打拼，工厂员工由早先的三十几人，已经发展的一百多号人，产量由原先日产300双皮鞋，扩大为日产2000双。产量提升了，皮料自然就用量大了。所以说，跟我合作，前提是货源要充足。”
黄泽暗自思忖道：乔特鞋业这样的优质客户，郭峰离开之后，东瓯皮革业务对接却掉了链子，不能不说是一大损失。
程国敏见黄泽满脸的困惑，友善地说：“我给你提一个建议，回去转告你们潘总，这个建议就是皮料开发与采购不见得就非要舍近求远。比如说，瞿溪宏盛皮革厂，实力雄厚，金泰皮革潘海燕市场开发能力强，他们两家强强联手，合作非常成功。你今天这款皮料，我们厂一直是金泰皮革供货。我也不想看着老关系户手里的好渠道白白浪费，最后被别家把市场抢光。”
程国敏这个信息无疑是一条生财之道，瞿溪宏盛制革厂在皮革圈名气确实不小，黄泽早已有所耳闻，只是他不明白东瓯皮革为何一直没有与之建立合作关系？
黄泽感激地说：“多谢程总指点，待下次有新产品，我再来拜访您！”
从葡萄棚工业区回双桥鞋料市场的路上，屡屡遇上堵车，没有接到订单的黄泽，心里窝火，喇叭按个不停。他一边把持着方向盘，一边情绪不满地埋怨道：“建瓯啊，建瓯，真不知道他整天在忙些啥？瞿溪宏盛皮革工厂，产品这么畅销，他怎么就从来不去攻关呢？”
坐在副驾驶座位上的傅立夏没有接话。他知道，东瓯皮革销售业务的回落，这个板子不应该只打在总经理潘建瓯一个人身上。这时，透过车窗，位于西站雪山路的瓯昌饭店一闪而过，傅立夏脑海里想起前一阵子的一件事情。
那天，北方黄骅中原皮革厂业务员何志伟来温州开展业务时，潘建瓯特意邀请人家在瓯昌饭店做客，令傅立夏深感意外的是，那次黄泽正好出差去了，潘总竟然让他一起陪同客人。原来，潘建瓯称自己身体有些不适，就让傅立夏陪客人喝酒。那天，何志伟一行共三人，另外两位都是中原皮厂工程师，一个主管皮革涂饰，一个主管皮革水染。北方人酒量都不错，傅立夏发挥得也挺好，一顿酒，虽然没有达成具体业务成交，却为东瓯皮革积攒了人脉资源。
那晚酒席散场之后，潘建瓯并没有立上离开，他让服务员泡了两杯茶，并吩咐傅立夏陪自己再坐一会儿。
“立夏，你跟着我身后工作好几年了，最近公司效益不容乐观，你可有什么其他想法？比如说，郭峰老板那边生意怎么样？”潘建瓯心事重重地说。
老乡张自力是被郭峰“挖”走的，潘总这样问，傅立夏愣住了，一时不知如何回答是好。
潘建瓯意味深长地说：“董事长为人其实还是不错的，正因为如此，我都不好意思辞职。但是，业务这一块，仅仅靠画大饼是不现实的。无论跟谁家皮厂合作，都得讲诚信，而诚信是要资金实力来兜底的。所以，我感觉自己现在很累，依照目前的状态只能走一步看一步。”
傅立夏点点头，没有发表看法，事实上，他也只能做一个倾听者。
此刻，当黄泽站在自身的立场，对潘建瓯表示不满时，傅立夏保持沉默。他指尖蹭了蹭口袋里揣着的、中午刚给儿子买的塑料玩具车模的包装角，脑子里却在为另一件事犯愁。
少年宫附近小区的出租屋，半年租期已经到期，傅立夏原本打算续缴租金时，房东却提出要涨价。这笔凭空多出来的开支，像块小石子压在他心上——公司业绩连着几个月没起色，工资袋里的钱眼见着要变薄，这边日子的开销却在往上涨。他望着车窗外堵得一眼望不到头的车流，忽然意识到，东瓯皮革这盘棋，假如再像之前那样慢半拍走下去，恐怕不只是订单拿不到，连他每个人手里那点安稳日子，都要跟着摇摆。
国庆节过后的一天，黄泽驾驶一辆崭新的奔驰车开进双桥鞋料市场，在东瓯皮革公司档口稳稳停住。董事长黄新荣喜笑颜开地推开副驾驶车门，身材魁梧的他站在原地抖了抖身上的灰尘，目光朝市场观望了一圈，有种领导考察市场的风范。
大姐黄秀云似乎先觉先知，早已收拾好办公室，并准备了西湖龙井茶。
黄泽下车后，连忙打开后座车门，一男一女两位客人先后下了车，脸上挂着几分严谨、几分自信的微笑，抬头看了看透着金色的东瓯皮革铜字招牌。
潘建瓯匆匆赶过来，握着女士的手说：“韩经理，你好！不好意思，早上家里有点事情，没能亲自去酒店接你们。”
“潘经理客气啦。其实不用劳驾你们，我们自己叫个出租车也是方便的。哦，我介绍一下，这是我们华洋皮革技术部李工。”韩经理三十出头，身材高挑，细皮白肤，西装笔挺，珠光高跟皮鞋，整个人浑身上下透着职场女强人的气势，不太标准的普通话夹着湖南湘西口音。
“李工，你好！”潘建瓯连忙同李工握手。
两位客人没有急于走进办公室喝茶、交流，而是在档口将挂着的样品皮料看个仔细，并不时地交流。
傅立夏远远地站着，他听见韩女士刚才说到“华洋皮革”，他感到一股莫名的欣喜。傅立夏平常也会见缝插针地在双桥鞋料市场溜达一圈，谁家皮革生意好，皮源来自哪个厂家，他或多或少也知悉一些。华洋皮厂之前是由郭峰攻关，也开发了几款打蜡皮产品，不知是资金问题，还是配合不协调，合作不是很愉快。
“韩经理，进来喝茶！”黄新荣招呼客人道。
“好嘞！黄总，请稍等，我和李工先看一下贵公司的产品。”韩经理说着，目光盯着一张摔纹皮，摸了又摸，又悄声与李工讨论一番。
傅立夏心想，这款皮料不就是黄泽带他上门推销时，乔特鞋业程总看中的那款皮料嘛！
“潘总，你款皮你们公司有销售？”韩冰问道。
“有，只是目前工厂货源跟不上。”潘建瓯面露尴尬之色。
潘建瓯体面的谎言，韩冰心知肚明，她说：“这款皮的风格最早应该是我们工厂开发的，但温州几家贸易商销路没有打开，倒是让瞿溪宏盛皮革厂仿制成功，不得不说老板徐爱国这个人确实厉害。当然，金泰皮革的潘海燕销售能力也不一般，这款皮料被她成功打开市场，销售得红红火火。”
潘建瓯一时接不上话，只能含糊其词地“嗯嗯哈哈”点头应付。
韩冰一眼洞察到潘建瓯的窘态，立马收住话题。她与李工走进办公室，接过黄姐递上的温茶，在沙发上坐了下来。
黄秀云腾出座位，黄新荣坐下来，用温州话对黄姐说，叫建瓯、黄泽一起过来坐坐。
办公室兼财务室，场地显得有些拥挤，但并不妨碍黄新荣讲话的分量。
“感谢韩经理光顾！东瓯皮革只是我们南方国际贸易公司下面一家子公司，我们南方国际贸易是温州目前主要出口皮鞋箱包类贸易公司之一，最近我们又组建了一家城达房地产开发公司。资金实力这一块，韩经理不用怀疑，偶尔周转遇到困难，也都是暂时性的。东瓯皮革公司，市场销售这一块，潘经理行事稳重，客户都是良性优质鞋厂；黄泽虽说刚入行，但是年轻人头脑灵活，市场信息抓得准。应该说，你们华洋皮厂跟我们合作，可以优势互补，合作双赢。”黄新荣将他的推销话术，演绎得淋漓尽致。
韩冰喝了口茶，捊了捊额前的刘海，不紧不慢地说：“黄董不愧是商海精英，东瓯的实力，我们从来就没有怀疑过，严格来说皮厂、皮料商、鞋厂都是一家人，需要真诚沟通，相互合作。对于我们华洋皮厂来说，只有打开市场，未来才能拥有更好的发展空间，不过，在商言商，有些规则还是需要约法三章。华洋皮厂与市场上任何一家贸易合作也是有要求的，尤其是资金回笼的速度，以及市场销量比重，我们向来是有硬性规定的。”
“韩经理的意思我理解，但是，任何事情都是需要时间来检验，对吧？”黄新荣有意绕弯子，不失为一种策略。
“既然黄董这么有诚意，我回去给董事长打份报告，先期给我们双方一个磨合的机会，好吗？”韩冰的表态，既给了黄新荣面子，也给双方合作之进退留下后路。
黄新荣用温州话叫潘建瓯说几句，潘建瓯面无表情，说暂时也想不出什么好的思路，言下之意韩冰已经说得够明白，资金回笼的速度和市场销售份额，这两点如果我们做不到，就别对供货商抱有期待。
黄新荣佯装若无其事，跟韩冰聊起出差见闻，问她对温州感觉如何，下次出差来温州有机会一起到楠溪江、雁荡山等风景名胜区旅游。
韩冰表示感激，看了看手表，说时间差不多，起身告辞，声称具体业务到时候再电话沟通。
黄新荣吩咐侄儿黄泽开车送客人到龙湾国际机场，黄秀云趁机拿出事先准备好的两包散装鳗鱼鲞伴手礼，塞在韩冰手里。
“大姐，你这也太客气吧？”韩冰接过礼品，喜滋滋地说。
皮厂两位客人走后，黄新荣与潘建瓯上得二楼，就东瓯皮革销售的困局，作为董事长，黄新荣有话要说。
“我打算在元旦期间，东瓯皮革独家搞一场2000年春季皮革新品展示会，你看怎么样？”黄新荣表面是在征求意见，其实心底早已有了主见。
潘建瓯没有吱声。黄新荣回国不到十年，摊子越来越大，但是，他的这种空手套白狼的创业之道，潘建瓯越来越不能理解。
黄新荣心平气和地说：“我知道建瓯你已经很努力了，东瓯销售出现问题，不是你一个人的错，我也有责任。今年以来，总公司资金链确实出现了一些问题，但是，话又得说回来，创业本来就十分艰难，不可能说有大把的资金等着我们，对吧？实话实说，我和朋友新组建的城达房开，目前还没有正式启动，接下来一段时间，资金周转依然压力重重，所以说，你要做好心理准备。”
“既然资金周转有压力，那有必要独家搞一场皮革展会吗？”潘建瓯一脸的困惑。
黄新荣自信地说：“太有必要了。事在人为，皮革生意，一靠吆喝，二靠广而告之。我们目前处境低迷，更要振作精神。接下来还有一个多月的时间，你通知晋江亿昌皮厂的许长春和黄骅中原皮厂的何志伟，就说我们要搞一场2000年春季皮革展销会，让他们赶紧开发新产品，这对他们来说也是好事，他们没有理由不支持。”
潘建瓯说：“让皮厂开发几组供展会展示的样品皮料不是问题，问题是展会会场与规模的费用，我们要提前做好预算，还有邀请哪些嘉宾，也有做好邀请对接，还有广告宣传，要不要请媒体记者等，都是事先策划好。”
“媒体记者肯定要邀请的，我还打算在报纸上做半个版面的广告，要不然展会静悄悄，还不如不搞。”黄新荣说：“搞一场会展，扩大东瓯皮革的知名度，要不然我们的客户都给郭峰和潘海燕他们抢光了。”
潘建瓯没有吱声，他了解黄新荣的个性，认准的事情，九头牛也拉不回。黄新荣不从解决资金链着手，却玩起了空手道，做广告上做文章，潘建瓯也很无奈，只能服从和执行。
季节虽说是寒冬，但2000年春天的气息已悄然来临。无论是民间还是媒体，“跨越千年”“拥抱新千年第一缕阳光”等庆祝活动，很是热闹了一阵子。根据董事长黄新荣提出的办展方案和要求，潘建瓯事后及时与晋江亿昌和黄骅中原两家皮厂业务经理取得联系，说明情况，交换意见。果然如黄新荣所料，办展这件事，许长春和何志伟两位不同厂家的业务员都很感兴趣，不久以书面传真的形式，告知潘建瓯，说经过一番沟通，他们领导都乐意办展，并表示展会上提供的样品全作赠品，不必计价。
事情的进展比想象的要顺利，潘建瓯不得不佩服黄新荣的营销思路与魄力。
展会时间定在新千年元月8日、9日两天，也就是周六和周日，地点选在位于人民路的温州国际大酒店十六楼大厅。策展与布展的活儿都由一家广告公司承办，基本上也没有傅立夏什么事。
一场皮革展，地点选在国际大酒店，这是黄新荣做事的风格。
一场皮革展，悄然开启了东瓯本土皮革市场新的广告模式，备受业界推崇。
1月8日这天，邹永温在东瓯皮革档口执勤，傅立夏和黄秀云上午8点30分之前就赶到国际大酒店十六楼写字楼皮展大厅。黄姐负责接待嘉宾签到，傅立夏负责场地整理，以及样品皮的在册登记，尤其是哪款皮料较受客户关注，这是潘建瓯提前交代他的硬性任务，不得疏忽大意。按事先策展工展安排，潘建瓯负责接待皮革工厂的嘉宾，如许长春和何志伟他们各自的团队；黄泽负责接待鞋厂客户，如乔特鞋业董事长程国敏、长城鞋业董事长潘建东、瑞安富邦鞋业董事长阮平阳等。提前邀请的皮厂诸位嘉宾和鞋厂客户，将于8日晚，在国际大酒店三楼共进晚宴。
上午十点整，在一阵舒缓的轻音乐氛围中，展会如期开场。三三两两陆续到场的嘉宾，以及前来观展的客户朋友签到后，都有一份伴手礼：一只专为本次展会定制的精致真皮公文包，上面烙有“东瓯皮革”标签。
董事长黄新荣今天西装革履，红光满面，他坐在展厅中央一张大型铺着红丝绸台布的会议桌边上，不时地起身与入场的嘉宾握手问好。桌上摆放着水果、茶点和明信片，以及事先做好的一批新款皮料色卡。亿昌与中原两家皮革厂，抱着真诚合作的意愿，各自提供七八组、八九款不同风格的新开发的皮料，期待在展会上有所收获。展厅四周挂着一张张色彩亮丽或风格独特的皮革样品，挨着样品的是一篮篮清新鲜艳的鲜花。一句话，原本充斥着化工牛皮味的皮料，在国际大酒店写字楼大厅展出，尤其是潘建瓯事先与兄弟厂长城鞋业沟通，让潘建东开发一组2000年春季新款绅士皮鞋，如此，皮料与皮鞋同台展示，忽地就有了一种品位高尚的鞋文化内涵，给到场的嘉宾们耳目一新的感受。
展会能够如期举办，正是黄新荣所期望的。在他看来，通过此次展会，至少能够提升东瓯皮革在温州本土市场的知名度，这就够了。从某种意义上讲，东瓯皮革即使实际销售不容乐观，对南方国际贸易公司来讲影响不大，黄新荣需要的一种宣传与造势，他在下一盘大棋，那就是城达房地产有限公司尽早步入营运的轨道。
这会儿，黄新荣享受着进场嘉宾的热情招呼，尽管好多面孔都是陌生的。或许是源于名誉上属于外资企业，从与嘉宾的言谈交流中，黄新荣分明感受到南方国际贸易公司在东瓯本土的影响力，大大超出了他的预期。
这正是他想要的结果。
