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红梅，前面我跟你讲的是厂子内部的革新升级，另外还有一部分工作，是外部升级，主要集中在一个特殊的人员：供销员，他们的管理改革上。
80年代乡镇企业的供销员队伍情况很不乐观，很大程度上制约了企业的发展。虽然说他们是企业生存的 “生命线”，但整体处于无制度、弱约束、高风险的混乱状态，是人情大于规则的一个团队。当厂子全面革新之时，供销员队伍的建设和管理就势在必行了。
以前，供销员的身份尴尬，他们在体制之外，是在计划外生存，全厂的生产全靠供销员到处“找米下锅”。这是一个历史遗留的，一直没有得到妥善解决的现状，乡镇企业（社队企业）不纳入国家计划，所以，原材料、设备、能源、销路都不纳入国家的统一管理中，都要靠自己解决，“供”与“销”完全依赖供销员的个人业务能力。再加上八十年代全国物资极度短缺，还有在此背景下产生的价格双轨现象，批文、关系、门路比产品更重要，我们的供销员必须“跑关系、找门路、抢资源”。没办法，在现实的竞争力方面，我们的乡镇企业规模小、零散、实力偏弱，没有突出的品牌产品、没有成熟的营销体系、也更缺乏稳定的客户，供销员一身承担了多个重任，他们就是企业的市场部、采购部、信息部。
这么重要的责任，放在他们身上，但他们整体的队伍又很不理想，这也是由他们的人员组成决定和框限的。我来之前，机械厂的供销员大多是临时工、或者是做兼职、挂靠，很少是正式职工，没有劳动合同、社保，更没有固定编制。有时候，好的供销员一个人跑几家企业，甚至供销员自己开厂、接私单、挖客户，这种情况在南通的乡镇企业中并不少见。另外，在管理上也有漏洞，因为企业为他们的高度依赖，使得他们的激励机制比较无序，他们没有固定工资，主要靠业务提成来增加收入，业务提成的比例越来越高，机械厂销售员的提成一度提高到了5%，有时候还会更高。
企业的供销员权力极大，企业对他们的管理“重奖轻罚、只看结果、不问过程”，货款回收、价格、客户归属全由供销员说了算。同时，差旅费、招待费、公关费全部由供销员自己垫付，企业很少报销，灰色支出普遍。这种两不明晰的关系下，企业无法很好地管理供销员队伍，同时也存在极大风险，客户、渠道、货源的具体信息和变化情况，全在供销员个人手里，企业无客户档案、无价格体系、无合同管理，导致企业对于市场情况处于不同程度的“失明”状态。
做好了工厂内部生产线与管理的改革后，我们进行的第二项大革新，就是重新选用和培养“金牌供销员”。针对前面说的几个问题，结合江南地区和南通地区对于供销员的管理改革，我们把对他们的管理从“放养”改为“承包+管控+激励”的管理，打出了三项做法：
首先，是要有一支规范的队伍。我们取消了临时挂靠、兼职的工作模式，组建专职供销团队，签订聘用合同明确权责；针对供销员之间混乱抢单的情况，按区域、产品线划分业务职责片区，杜绝内部抢单串货。设立供销管理科室，配套管控岗位，打破供销员单打独斗的局面，同时严把人员准入关，优选懂业务、守信用的人才，提升队伍专业素养。
其次，推行承包责任制，落地“四包一挂”核心制度。包销售任务、货款回收、费用管控、市场维护，薪酬待遇与业绩、回款、费用全面挂钩，实行“底薪+阶梯式提成”模式，不封顶、不保底。回款效率直接决定提成发放，超额完成、优质回款者给予重奖与晋升机会，兼顾激励性与约束性。
最后，严格把控管理风险，实行规范化管理。建立统一客户档案、价格体系与合同文本，客户信息、业务资料由企业统一存档，杜绝供销员垄断资源。落实出差、回厂对账制度，严控赊销行为，严查挪用截留货款、私签合同等违规行为；供销员离职需完整移交客户、欠款及业务资料，实现全流程闭环管控。这次改革有效破解了机械厂的供销管理乱象，大幅提升了供销员的工作积极性，管控了企业风险，整合了企业资源，厂子进一步盘活了。
在我手上，我给他们培养了两个供销这块的干将。说起他们，都是你熟悉的，一个是李老头，一个是小葛。
供销员李老头，是被我成功招安的头一号人物。在去大公的第一周，我就认识他了，镇里著名的“刺儿头”。我还没来的时候，老李跟我交底，说镇里有几个刺头儿，要想在这里立足把事情干好，就得先把这些刺儿头搞定。其中的头号刺儿头，就是这个李老头。
我还记得第一天来大公镇上班的情景，那天，我刚从老李那里领了工作分工与任务，往我的办公室走，我那时还没有升任副镇长，还是协助分管工业的副镇长做具体的管理和执行工作。我一边拿着老李给我的材料，一边往办公室走。迎面就见我的办公室外面蹲着一个人，全身黑乎乎的，身上的衣服领口、衣襟、袖口都磨得起了毛，脚上的一双球鞋也满是泥巴。就是一双亮得吓人的眼睛盯着人，见我走过来，他立马站起来扑上来，吓了我一跳。
“田主任，你就是田主任吧，我等了你半天啦……”他边站起来边激动得跳脚，我一时没反映过来往后躲了一步，他一把大手伸过来拽住我的胳膊往自己那边拉。我没咋见过这样的阵势，以为他是要干什么，本能地用手去挡着他。
“田主任，你进来，进来，我跟你讲……”他倒是动作比我还快，一边把我往门框里搡，挤进门框之后，一边把我往我的座位的方向拉。半推半拉下，我被他一股脑搡到了自己的座位上。余光中我看到几个同办公室的人，同情地看着我们，没有一个人敢动。
“哎呀，李老头儿，你这是干什么？田主任刚来……”前面的小王朝我挤着眼，嘴里教训着他。
看到小王的眼神，我就知道我碰到了一个大刺儿头了，我前几天来熟悉工作时，在不同的几个办公室听他们讲工作重点和难题时，每次说到最后，就说到这个大刺儿头。唉，你以后肯定会躲不过他的，跟他打交道多了你就知道他是怎么样的了，哈哈！他们都是用这句话来作为结束语，所以，未见其人先晓其厉害，我得打足精神来面对他了。
等我坐下来之后，我叫他坐下，他倒是让了半天，最后一屁股在我前面的板凳上坐下来，“青天大老爷，我可等到你了，你要帮我们做主啊！”说着的时候又急着要站起来往我身上靠，我站起来把他扶好再次坐下来，给他泡了杯茶放在我面前，让他不要急着讲话，先歇口气再讲。
他连说带激动，连说带呛地不停地说，我中间打断了他几次通过追问帮他捋顺了思路让他接着往下说。等他总算说完，情绪也没有那么激动的时候，我把手头能清楚记录下来的几项事情跟他再核对梳理了一下。他说的事情有自己的，也有别人的，别人的事占的比重较大，基本上是感觉厂子里没有认真对待他们这些技术工人，在他们的工作待遇上，或者他们的妻子孩子的待遇上没有把他们当作自己人一样来对待。跟他梳理这个主线的过程中，又不时有七七八八的其他支线插进来干扰，比如他看到厂里有一部分废旧的机器放的位置不对，或者是厂长的亲戚谁谁来厂里时，手里拿的袋子鼓鼓囊囊很可疑，七七八八的事…………
其实，从他讲的内容看，大部分是属于从他个人角度认为不合理的事，不过是他把大大小小的事项不分类别不分轻重地放在一起说，一下子很难听清楚他到底在讲什么。另外，他并不是以自己为中心，他是把身边的工友，或者他眼睛里所能看到的范畴大大小小的事情都一股脑放在一起说，显得错综复杂又比较棘手。他的义愤填膺有一定道理，而且大部分不是为他自己而来。
他的事情一时也很难全部解决，我跟说我自己刚来镇里，很多事情也并不熟悉，不清楚来龙去脉，一时也无法给他答复。让他给我一周的时间，我能够处理或者答复他的，我就一定给他个答复，无法处理的我也会大致告诉他情况。
我告诉了他这个意思，他将信将疑地站起来，往门口退，一边退一边扭头反复说，“田主任，你一定要给我们做主，要给我们个结果啊。他们都等我回去告诉他们呢……”我知道他口中的“他们”是指谁，在这里他被看作“大刺儿头”，说不定在车间，他就是工友心目中的好人，是个大英雄。
“嗐，田主任，你不用认真搭理他，他这个人一缠上你就没完没了，有个一次两次就有三次四次，他会把你这里当他家一样天天来的。都是些鸡毛蒜皮的事情，你就有得跟在他后面做了，到时其他人又有意见你是偏听偏帮偏信了咯！”他走下楼后，小王探出身看看他下楼的去向，转过身来跟我说。
一周的时间，我把他提到的事项逐个找相对的办公室人员做了核实，确实不太容易，有些都是几年前的事，经管的人员也有些变动。顺藤摸瓜的一点点找，总算是他讲的事情有个七八成搞清楚了，没有搞清楚的我大致也知道怎么处理妥当，心里有了个数，我也就心里有底地等他第二次上门。这次，他倒没有像小王说的那样，等不到一周后就来，他还是守着一周约定的时间，到点再来。
我拿了半天的时间给他，在办公室把茶泡好了等着他。他还是上次的打扮，脚上带着泥地冲进来，急吼吼走进来靠到我的办公桌边就开始说话。我叫他先坐下，喝口水再说，他等不及。我边帮他梳理说的话，边把上一周他讲的事情调查的情况和处理的思路跟他讲了，他虽然说话的思路是有点紊乱的，但是对自己说出去的一个个小点的问题倒是记得特别清楚。有些我说得不到位的地方，他会立刻提出来纠正或者补充。第二次的谈话还是比较舒畅的，他也基本对我说的解决办法还算满意，虽然解决的是七八成的问题，起码我的做事态度他基本清楚了，也确实有些成年累月的事情，细致追究起来难度很大。我把答复给了他，他又接着把他这一周的七七八八的问题跟我倒了一遍，我用笔细心记了下来，还是像上周一样，约他再下一周的同一个时间来找我。
这次，他走出门的时候从容了点，没有反复扭头叮嘱我要记得处理他提的事情。到门口的位置，还记得跟前面的小王欠身打了一下招呼，走出门去和走下楼时没有那么急匆匆的了。
小王扭头，同情地看着我，我看出来他眼神里的意思，田主任你这是彻底给他缠上了。
其实，我是摸着了他的脾气。首先，他是确实从内心认为有不公平的事情需要申诉，以他的能力他处理不了又觉得应该有个妥当的处置，所以他就会来找我们说。另外，这些事情可能没有被处理拖的时间越久，他和工人心里的怨气就会积攒得越多，这个时候怀疑和不信任的情绪就容易滋生，如此再积压下去，就会不断发酵。这不管是对于工厂的发展，还是对于我们的管理来说，都不是一件好事。就像地里的野草，当它刚生出来的时候尽快清理，它就没有再生和蔓延的机会，如果等它不断地生长蔓延，你再想办法都处理它们，哪一块地皮都够你搞很久的。
只要在他和工人面前摆明一个态度，就是有问题就积极沟通，我们从管理层面来说，也会积极跟进处理时，才会在他们已经很重的怀疑与不信任中撕下一个小口子，让良性的沟通诞生。
如果是他们从自己私人的角度出发，在说事的时候把自己的利益绕进去，希望通过我们去帮他解决。在沟通的时候，摆明原则和立场就可以了，帮助他分辨清楚原则和是非，慢慢他明白了底线是什么，前面可能还有一些试探和拉扯，后面他知道这样的事是你不允许的，也就少了这些小心思。
私心和心思人人都有，要有规则和制度框限它们。
通过跟他打交道的过程中，我也逐步摸清了厂子管理上存在的问题，这些问题也是乡镇企业的发展背景导致的，小农经济背景下，难免形成的粗放式运营桎梏。乡镇企业管理者缺乏现代化企业管理制度，管理依赖熟人圈层，权责模糊、缺失制度和规则，长期陷入“小、散、乱”的发展状态。在这种情况下，工人的权利和利益很难保证，一件件小事累加，工人的心不再向着厂子，怨气和激愤就越来越多。
要改变这个现状，不是一朝一夕的事，需要通盘考虑、整体谋划，谋定而后动。当时，我们也开始物色机械厂的新一届厂长，我把自己的思考和想法跟老李做了几次深入的沟通，他也同意我的看法，我们要有打持久战的心理，有克服重重困难、剜除处处痼疾的精神来彻底革新企业发展。后来，新任厂长老王到位后，厂里的管理班子壮大起来，我们的想法逐步实现，就基本都解决了。
老王上任后，我给他推荐的第一个人就是李老头儿，我推荐他来做供销部门的把关和审核员，他不做部门管理负责人，他做经办的最终把关员就行，作为负责人他的整体调控思维不够，但是作为把关人员，件件事情经过他的火眼金睛，我相信蒙混过关的事儿都逃不过去。
果然，很快老王就给我电话，向我大力表扬李老头儿，他经手的事，没有徇私舞弊，件件有着落、事事有落实。虽然，厂里对他的抱怨声不少，但老王都给他顶住了，改革嘛哪里会没有痛呢。不过半年之后，我也经常去李老头儿的办公室跟他聊聊，慢慢教给他灵活应变，改革既要切除以前的痼疾，也要给新发展新事物留一点点在制度下喘气的空间，适当变通，没有哪一个制度是可以百分百适用的。
开始的时候他理解不了，慢慢地说，用例子来说，他就理解了这之中的核心之处，学会了在时间紧急、现实需要做但时间和精力无法转圜的时候适当变通，事后通过催办把流程完整的办法。可以说，这把好剑就基本铸成了。
当然，他的格局和水平还需要根据厂子的发展现状不断地培训和提升，这点他本人也是清楚的。我也提醒了老王，要经常给他讲厂子发展的新形势和需求，要让他的脑袋跟得上发展，后面他们磨合得一直不错，之后，老王又给他找了一个小伙子做徒弟，师徒二人搭手，就守住了供销这块重要的阵地。
供销员小葛，也是个被我成功带出来的例子。你应该认识他，他是你妈妈那条村里的。早年，他是个小和尚。农村里那时养活不容易，家里孩子又多，他父母养不起他的时候，就把他送到村里老和尚那去学着念经。他这小子心眼活，机灵，很快就做得相当不错了，自己组了一个队伍，给村里乡里去做道场。
我知道他，有时碰面也打招呼，但是交道不深，我还是打心底里为他惋惜。多好的一个后生，一辈子做和尚的话，总归没有什么出路，虽然眼面前挣到一点钱，但是将来要成家，总是个问题。
没多久，他就来找我帮忙了。那时，镇里组织破除封建迷信活动，他正好在一户老乡家里咿咿呀呀带着自己的一帮人在做道场，被连人带家伙全带到民政部门去了。那时候大家条件都差，家伙什给没收了，对于这个队伍来讲就是灭顶之灾，且不说东西没有没法继续接活，他们没了吃饭的家伙没办法出去挣钱，一家老小的生活费从哪里着落？说实话，他们这些年轻人是很难做到像他们父母一样真正踏实地种地，面朝黄土背朝天的苦日子他们过不来，再说全靠着地里刨食生活，也是太难了，老一辈人做得到，小一辈人不可能甘心的。他脑筋活泛，能说会道，如果能给他个正经差事干着，他说不定能混出个门道来。
他来找我帮忙，我严肃地批评了他们的做法，封建迷信肯定不可取，让他们认识到从事这个营生的错误。而后，在他们的痛哭流涕下，劝他们靠自己的力气和聪明劲另外找个出路，可以进厂，或者去建筑队做事，当时我们镇的建筑队已经开始逐步往外走，在上海、南京都接了一些大工程，也是正需要精兵强将的时候。
他们做道场的家伙什是不可能还给他们的，我跟会计说了一下，从我的工资里面预支了一些钱给了他们，算是贴补了他们的损失。我要他们去镇里的厂子参加招工，厂子里不要，再去别的乡镇试试，不行就去建筑站试试。
他们出门的时候，我示意小葛留下，问他是否愿意去机械厂试试。听我这句话，他眼睛立马亮了，机械厂是很多人做梦都想进的地方，他一时不相信这是真的。我给了他半年到一年的学徒和适应期，工资只拿一半到三分之一，就把他放到供销员的岗位上锻炼。一年之后，他来我办公室告诉我，自己适应得不错，做了两个上海南京的大单子，我也经常问问老王他的情况，要老王经常提溜着他一点儿，年轻人想法多闯劲大，这是好事，但有时天不怕地不怕，顾头不顾腚，要他多拽着这家伙点儿。半年之后，老王告诉我小葛基本被他调教出来了，现在是厂子里的金牌销售员，肯吃苦，不怕难，脑子活，一心为厂子，还是你看人看得准呐，老王在电话里跟我开玩笑说。
红梅啊，这些年，十年动荡结束，生活逐渐平静下来，农村的生产逐渐恢复，粮囤里的粮食也慢慢地满了起来，农村也在慢慢地发生着一些变化，虽然他们可能走的地方并不多，但是新鲜事物和国家其他地方的发展通过广播，通过各种途径，他们都会了解到，他们对于生活的向往与需求也跟着水涨船高起来。
什么是好干部？能带着大家过上好日子的人，就是好干部，我一直是这么想的。我是农民的儿子，骨子流着着农民的血，他们的不怕苦、不怕累是刻在我骨子里的基因。我觉得如果把工作当作种地，要细心地看，耐心地听，缺水了给水，缺肥了给肥，要治虫了治虫，庄稼抽穗灌浆了就要给足肥，防雨防风。庄稼有耕种的规律和节奏，工作也有工作的门道，只要用心去学、去听、去想、去试，总会像种庄稼一样，能够伺候出丰收的种子来的。就是要把自己放下，放到车间去、放到工人当中去、放到那些困难和挑战当中去，放下自己，才能听到真正的声音，才能做出正确的决策。
尽自己最大的能力去做，至于结果，有时候努力到了，时间到了，就是水到渠成的事，我也不太强求。红梅，只有你知道调来大公的这些年我在家里吃饭总共有多少顿，经常是在外地出差，没有出差的日子，吃过早饭后我基本就带8个鸡蛋到办公室，忙碌的间隙感到饿了就剥个鸡蛋顶一下，慢慢鸡蛋吃完，天也就黑了，办公室里来谈事的人都走了，我才收拾收拾东西回来吃晚饭。有时，看着似乎毫无进展的事项，看着似乎还是困难重重的企业发展，我也会退缩，在心里怀疑自己。但我把各项能做的事情捋了一遍，把各处可能存在的漏洞理了一遍后，我会告诉自己，再想想，是不是有什么地方没有注意到，或者措施的什么环节还需要调整。我常对自己说，再试一次，说不定可以呢？
红梅，在我们的努力下，建筑设备厂、毛毯厂、红木家具厂都陆续发展起来了，上次去县里开会，县长留下我说，我们今年全镇的产值有望突破亿元大关。亿元大关呐，这是整个海安县，乃至南通市的乡镇都凤毛麟角的业绩。也是老李在大大小小的会议上，说了三年的数字，三年的工作计划的重心。
现在，我在交卷的这一刻，交出这份业绩的这一刻，躺在这里，我可能无法再回答第二份卷了，我的一辈子可能就这样画上了句号。
红梅，我从未想到会这么快的有这一天，我的心情说不出的复杂。我还有那么多没有做的事，还有那么多的计划，更重要的是，我发现这些可能都没有那么重要了。我还有牵挂的人，我爱你们，我从未像今天这样清楚地明白地知道我是多么爱你们，知道在我的心中你们的分量是那么重。可是，如果我的生命已到了终点，我已经无法再为你们做什么了，我除了后悔，还有什么……
